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如何在“春寒料峭”的農資市場C位出道?

放大字體??縮小字體 發布日期:2019-03-16??瀏覽次數:51
 行業大咖經常說:冬天來了,春天還會遠嗎?來鼓舞大家熬過農資行業冬天。當下的農資環境真的和今年開春的天氣一樣:熬過冬天凍死在春天。今年的農資市場比今年的人都任性,一不小心凍死你,還有可能淹死你,一句話,活著真是不容易!
 
2019年唯一可以確定的是:不確定,農資行業進入烏卡時代。在這個復雜不確定、模糊易變的農資市場環境下我們如何隨時感知?如何迎戰變動?無錫峰會范國防老師問到:老板去哪了?600多人的會議,參會的企業老板屈指可數,當下有心情能夠安靜的學習2天的老板更少。走訪了基層的水稻區聽到的更多是:地還沒有包出去、種子還沒有買、去年的稻谷還沒有賣、還有很多零售店還沒有開門;走訪南方果區更是寒顫:荔枝開花少,火爆的廣西柑桔也在眾多行業培訓的教育下理性安靜了些。

真正令人擔心的是:農民去哪了?2018年,非官方統計80%以上的包田大戶是不掙錢的,50%以上果農不掙錢。說一千,道一萬,幫助農民掙錢是關鍵,“國家要糧 農民要錢”幫助大戶從增產到增收的轉型是我們的出路。春播在即,備足能量應對春耕,,靜心思考如何坦然面對趨勢?如何在發生了很大變化的農資市場C位出道?
 
一、“產品力”和“產品”關系
 
當下的農藥產品已經從數量時代進入高科技質量時代,產品競爭也進入全球性的地球村,四大外企的產品發布也是全球同步,或者說是從中國市場開始向全球發布。江蘇植保會上和江蘇本土的一個企業老板聊天時,他說到:我們干得不錯是我們把產品干得好,現在還有很多企業產品都干不過關。我覺得當下第一輪淘汰的是:產品生產不過關的企業。要做個好企業,必須做出好產品;首先要集中資源把產品做好,然后再說營銷,說品牌,最后說賺錢。 

產品力的發展決定產品關系的變革,產品關系適合產品力狀況則促進產品力發展;反之則阻礙產品力發展。
 
天道是農戶數、地道是作物額、王道是產品力!什么是產品力?產品力,即產品對農戶的吸引力,主要表現為產品的品質、價格、品牌以及創新等方面對目標種植戶的吸引力。在競爭激烈的農資市場中,產品力是競爭的核心。只有產品力強了,才能夠吸引目標農戶的購買。如果產品沒有什么產品力,那注定會被市場所淘汰。
 
新條例的實施一年和國家政策要求的農藥化肥負增長只有一個目的:企業更少、經銷商更少、零售商更少、農戶更少、用藥更少。如果農資行業營銷都變得多余了,那么只能生產剛需的產品了。未來農資企業只有策劃更多有吸引力的產品才是對團隊最好的賦能!什么是吸引力產品?策劃一個新的產品沒有獲得一個自然的增長曲線,我們就不應該去推廣它。干好農資是個持久戰,產品力為1,營銷為0,有了1后面的0才有意義。使用農藥后,殺蟲殺菌除草有效果了才是好。當下的長江流域水稻田抗性雜草成就了很多企業,防治抗性稗草、馬唐有效果的就有產品力,有產品力了快速占領市場、崛起品牌。抗性雜草的耐藥性問題已經是世界性難題,快速提升除草劑產品力將大有作為。做有產品力的產品需要做好以下方面:有品質、有效的、有唯一優點的、容易使用的、有性價比的、創新的。  
 
有產品力沒有產品關系也是0。產品力一定要和一切關聯的人發生關系,讓大家感受到力量。從內部營銷力量制造強勁氛圍影響外部。筆者參與藍銳策劃的時候,讓藍銳從內部:讓總經理重視,上下同欲,相信可以做成大品;倒逼研發提高阿維菌素效價降低原藥生產成本;培訓團隊讓大家聚焦到一點發力,大單品上量讓銷售更輕松;引導客戶在水稻上推廣銷售阿維菌素;教育農戶:綠色環保用得起的好藥,順便加上購買的6大理由。從外部:響應國家政策生物農藥推廣,全國農技推廣中心重點推薦產品背書,中心專家老師對“藍銳”的加持,勢能的層層發力再影響行業,讓阿維菌素都是藍字輩,創造了億元大品的銷售輝煌成為經典。
 
聚焦產品力,產品關系都配齊。唯有產品力才能優秀,唯有好的產品關系才能銷售持久。產品是服務的載體,產品力是服務的有效催化劑。能得到農戶的點贊是一個產品力的最好的回報,得到農戶的贊賞是一個農化企業最高的尊嚴。
 
(產品力+技術服務力)*團隊執行力=企業品牌力。產品的價值須由產品自己來解決,服務的價值需要服務自己來解決。當你不了解產品和服務的價值時,價格都是貴的。不能把服務當作彌補產品不足的手段,技術服務必須能夠帶來增值。以產品力價值方案為農戶增收創富,為核心客戶創造關鍵價值。
 
二、好市場是教育出來的
 
當下的農民被過度強奸,進入了一年一度的會銷時間,很多大農戶已經成為:開會專業戶。3月份一個月家里不開火的大戶比比皆是。不少從業者也在深度思考:如何更好的教育農戶?用什么新招?如何教育好市場?會議上如果一個技術熟練的產品老師讓農戶無法感受到真誠,這就是失敗!放下名利心,回歸真誠干農資,凈化農化市場會銷環境污染,讓農化市場科學和技術并行。當下最火的可能是增產套餐袋市場和推油市場,這些也是行業大咖教育出來的市場。教育出來的產物都是為了生存,信息對稱后價格透明化了,漲價后壓縮了經銷商和零售商的渠道利潤,為了利潤最大化而模糊產品價格的組合產物,增產效果如何?看對照,真的增產了農民心里有本帳。

再說當下:增產不重要了,增值才重要,要重新設計新的教育方案。也看到曾經經典的產品教育出來的市場:大生不一樣的代錳,果蔬愛漂亮,我愛用大生,教育果農用保護性殺菌劑美果市場;農達教育了中國農民使用除草劑市場;康寬教育了農民殺蟲劑提前用藥的預防理念。肥料市場液體氮肥也逐漸火起來,也教育農民簡便用肥,省工省時;優質稻推廣種植教育農民轉型關注水稻品質。在這口袋份額發生變化的時刻,時間加快的年度,誰有好方法教育農民,誰擁有市場。不管你是用小視頻來吸引,還是微信朋友圈的互動,還是直接的大戶登門拜訪,讓種植大戶能想到你的產品,買到你的產品就是成功。目前中國農資的教育農民的重擔落在農化企業身上了,農藥零增長下教育農民是關鍵,農民用藥水平的高低、能否科學合理使用農藥,是從源頭上保障病蟲害防治效果和農產品質量安全的關鍵是科學用藥和教育好農民用好藥。
 
三、勤于思考、坦然可觀
   
最好的學習方式是思考,當下很多企業更多的思考困境在哪里?目標在哪里?產品在市場是什么樣?為什么沒有產品力?怎么樣干才能生存?怎么干才有效?產品的登記是否符合未來的發展要求,團隊打造是否符合競爭趨勢,建設黑燈工廠是否適應環保監管,創新差異化是否區隔市場。
   
這幾年農化市場干得好的企業老板都有一個共性:有膽識有干勁、善于獨立思考、敏銳捕捉市場機會。做農化企業家的境界:止—靜—敬,不能忙—盲—茫,并購重組整合的新周期,要讓自己靜下來思考,不被外界影響,勿忘初心,順應潮流,準確把握好小趨勢市場。擁有自己的思考能力,保持一份清醒。
   
眼下的農資時代,是一個“不自知”的時代,一理現狀都是困難。我們都已徹底被“利”字所捕獲而喪失了抵抗的勇氣;我們都因對“成功”如此著迷放棄了思考和底線。所思行業的變革關鍵節點,踏實做好各自選擇的市場發展道路,做好各環節核心利益分配和重大關切,通過換位思考增進相互理解,通過求同存異促進和睦團結,不斷增強團隊組織的凝聚力和向心力,讓客戶和行業內的人對企業都有好的感覺,讓團隊內部看見到今年能夠掙到錢。
   
成功需要做好一切,失敗只要一個細節,除掉拼命干沒有更好辦法!你可以不接受公司的獎金和工資,但是你一定要接受公司的目標,擁抱目標直到完成才能坦然面對新的一年。
芳菲三月,撲朔迷離!危機=危險+機遇,危機都是機會,試錯也不要錯過!解決好增長硬約束,逆推思維思考,有能力去異業聯盟。農資好危險,農資人好苦,農資人好行,農資人好美;用我們的苦、我們的愛換來農民的笑、農村的美、農業的豐收;贏得企業在行業的C位關注。
 
2019年春啟已經開始,占倉占心!萬物之中,希望至美,盡全力,致完美。
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